Negociación Estratégica
La importancia del análisis del conflicto
Antes de negociar es fundamental entender quiénes están involucrados, dónde y cómo surge el conflicto, y qué fuerzas lo atraviesan. Un error común es querer resolver sin haber diagnosticado la situación.
Perspectivas de Análisis del Conflicto
- Espacio: El escenario físico, institucional o simbólico donde ocurre el conflicto. El lugar no es neutro: influye en percepciones, reglas de juego y márgenes de maniobra.
- Tiempo: El conflicto transcurre en una línea temporal independiente de las partes. Saber administrarlo es clave, porque quien controla el tiempo controla un factor de poder.
- Poder: Capacidad para influir o imponer conductas. Debe evaluarse con objetividad: ¿qué poder real tiene cada parte y qué poder perciben los demás?
Etapas del proceso de negociación
1. Preparación
- Qué: Definir objetivos, intereses propios y posibles de la contraparte.
- Cómo: Analizar el contexto, recolectar información y planificar estrategias.
- Por qué: Llegar a la mesa con claridad, alternativas y margen de maniobra.
2. Apertura
- Qué: Establecer el primer contacto y crear un clima de confianza.
- Cómo: Presentar agenda, reglas y metodología de la negociación.
- Por qué: Reducir tensiones y sentar bases para un diálogo productivo.
3. Exploración
- Qué: Intercambiar información y descubrir intereses reales.
- Cómo: Hacer preguntas abiertas, escuchar activamente y detectar motivaciones ocultas.
- Por qué: Identificar la zona de posible acuerdo y generar oportunidades.
4. Intercambio y Propuestas
- Qué: Presentar ofertas, evaluar alternativas y hacer concesiones.
- Cómo: Explorar opciones creativas, usar criterios objetivos y negociar intereses, no posiciones.
- Por qué: Ampliar las posibilidades de acuerdo y maximizar beneficios mutuos.
5. Cierre del Acuerdo
- Qué: Llegar a un consenso y formalizar los compromisos.
- Cómo: Redactar términos claros, verificar entendimiento y asegurar viabilidad.
- Por qué: Garantizar que el acuerdo sea concreto, claro y sostenible.
6. Implementación y Seguimiento
- Qué: Ejecutar lo pactado y supervisar el cumplimiento.
- Cómo: Mantener comunicación abierta, controlar resultados y ajustar desviaciones.
- Por qué: Asegurar el cumplimiento y fortalecer la relación para futuras negociaciones.
Partes y Actores
- Partes: Titulares de los intereses en conflicto. Pueden ser directas (implicadas de forma inmediata) o indirectas (terceros con intereses colaterales).
- Actores: Quienes efectivamente participan en la negociación. Pueden ser:
- Primarios: los que deciden.
- Secundarios: asesores, mediadores, consultores o influenciadores.
Qué se negocia y cómo se negocia
- Sustancia (el qué): Contenido del acuerdo, el resultado que se busca.
- Proceso (el cómo): El camino, la dinámica de la negociación.
- Persuasión: La habilidad de convencer a la contraparte para llegar a un resultado.
Un buen negociador domina tanto la sustancia como el proceso, combinando estrategia con flexibilidad.
El rol del negociador
- Conductor:
Estrategia + Autodirección + Información = Poder de negociación.
El conductor diseña y guía el proceso hacia un acuerdo ventajoso. - Pasajero:
Falta de estrategia + Reacción improvisada + Carencia de información = Dependencia de otros.
El pasajero se deja arrastrar y suele terminar en desventaja.
Principios fundamentales de negociación
- Personas: Separar la relación personal del problema.
- Intereses: Enfocarse en lo que cada parte realmente necesita, no en lo que dice querer.
- Opciones: Ampliar el abanico de alternativas antes de decidir.
- Criterios objetivos: Basar el acuerdo en estándares claros y justos (leyes, costos, métricas).
Conductas frente al conflicto
- Distributiva (ganar-perder): Se enfoca en cómo repartir un valor fijo. Cada parte busca maximizar su parte a costa de la otra.
- Integradora (ganar-ganar): Se busca ampliar el valor disponible para que ambas partes se beneficien (crear valor antes de dividirlo).
Visión clásica de la negociación
Tradicionalmente, se entiende la negociación como un proceso de “reclamo de valor”, limitado a la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA).
- La negociación avanzada, en cambio, invita a crear valor y luego distribuirlo estratégicamente.
En síntesis
El negociador estratégico no solo diagnostica el conflicto (espacio, tiempo, poder, partes y actores), sino que también conduce cada etapa del proceso de negociación con visión, preparación e información. Solo así transforma un escenario de conflicto en una oportunidad de acuerdo más sólido y beneficioso.