Definí objetivos y medí la performance de tus vendedores
Con esta herramienta vas a poder medir la performance de los vendedores. Los objetivos por ventas se establecen para determinados períodos y se asignan a distintos vendedores para luego verificar su cumplimiento
Cargá los objetivos
Ingresar a los objetivos desde Menú → Gestión comercial → Fuerza de ventas → Objetivos por ventas.
Para cargar un objetivo es necesario completar los siguientes campos:
- Fecha: corresponde a la fecha en que se carga el objetivo
- Objetivo: indicar el nombre o denominación del objetivo
- Fecha desde y hasta: indicar el período de tiempo en que debe cumplirse el objetivo
- Tipo: puede ser un objetivo por cantidad de productos vendidos o por importe
- Descripción: campo descriptivo y opcional
Una vez completos los campos de la cabecera se pueden indicar reglas.
En cada objetivo se pueden establecer diferentes reglas (puede ser una o varias) para especificar qué debe cumplir el o los vendedores.
Se puede establecer, por ejemplo, que un vendedor debe vender 500 unidades de productos que impacten al mismo centro de costos en los próximos 6 meses. O que debe vender 2000 dólares en horas de consultoría a 3 clientes señalados en todo el año para cumplir su objetivo.
Para poder crear toda esa variedad de objetivos, te damos la posibilidad de indicar rubros, familias, subfamilias de productos o productos. Podés indicar todo para datos más puntuales o completar sólo uno. Eso varía según el objetivo y la necesidad de cada uno.
Modo de uso
Solapa reglas
Por ejemplo, en este objetivo cargamos 3 reglas que establecen que el o los vendedores deben vender
- 12 unidades de productos que integren la subfamilia transportes de agua,
- 5 unidades de productos del rubro botes,
- 25 unidades del producto funda para tabla de surf
Este objetivo es de tipo cantidad y el rango de fechas comprende el mes de junio.
- Cuando el objetivo es de tipo importe tenés que indicar la moneda.
Solapa vendedores
En esta solapa se indican los vendedores que deben cumplir el objetivo.
Puede indicarse un sólo vendedor o varios.
Solapa organizaciones
En esta solapa se indican las organizaciones a las cuales cada vendedor debe vender para cumplir el objetivo.
En nuestro ejemplo, se estableció que para cumplir el objetivo se le debe vender a Inspire. Si el vendedor le vende a otra organización, no será tenida en cuenta al momento de valorar la performance.
Solapa Factor de medición
En esta solapa se indica el factor por el cual se quieren medir los objetivos.
Pueden ser:
- Oportunidad comercial ganada: Tiene en cuenta Solo las oportunidades comerciales que finalizaron con éxito.
- Pedidos de venta: Tiene en cuenta todos los pedidos de venta que se generaron
- Pedidos facturados: Tiene en cuenta todos aquellos pedidos de venta que están vinculados a facturas de venta
- Pedidos facturados y cobrados: Tiene en cuenta los pedidos vinculados a facturas de venta y que estas facturas se encuentren aplcadas a recibos de cobranza.
Analizá los resultados
Para poder medir la performance de los vendedores contamos con dos informes.
Análisis de mis objetivos de ventas en el que vas a poder ver cómo vas con respecto al objetivo que te asignaron.
Cuánto vendiste y qué porcentaje de cumplimiento tenés.
Al ingresar al informe te muestra los parámetros donde podés seleccionar un objetivo en particular o todos los que tenés asignados.
También podés establecer las fechas desde y hasta (estas fechas corresponden a las fechas del objetivo).
El otro informe Análisis de objetivos de ventas, es un informe gerencial. Está pensado para que un supervisor o gerente pueda medir la performance de sus vendedores.
Este informe es similar al anterior pero se puede seleccionar uno o más vendedores.
NOTA:
En los objetivos también es posible incorporar reglas que refieran a un centro de costo. Es decir, podés indicar que un vendedor debe vender determinada cantidad de productos que impacten a un centro de costos.
Si querés incorporar esta columna, tenés que indicarlo en el tipo de documento de objetivo.
Cuando actives esta opción, vas a ver la columna centro de costos tanto en los informes como en el objetivo.
